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Saber escuchar también es saber hacer

16 septiembre, 2016
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¿Qué hace que un pastel de crema se venda por 2 euros y otros, aparentemente similares, pero en un paquete de 6 unidades también por 2 euros?

¿Por qué hay productos que durante el día no tienen gran consumo pero en ciertos momentos se venden hasta agotarse?

  • los ingredientes que se utilizan no son los mismos;
  • hay empresas mucho más competitivas que otras y comercialmente más agresivas;
  • el nombre de la empresa fabricante o de la marca vendida tiene más reconocimiento o una imagen positiva entre los consumidores;
  • el uso de equipos más tecnológicos y rentables que permiten una gran optimización de costes;
  • la implementación de sistemas e innovaciones en la gestión del establecimiento de venta;
  • la disponibilidad y horario de apertura al público,
  • la simpatía, atención y el buen servicio en el mostrador;
  • la propia tipología del negocio (fabricante, punto de venta o superficie comercial);

Son numerosas las respuestas y todas pueden ser verdaderas y ejemplifican la realidad en que vivimos.

Los proyectos nacen, crecen y se renuevan mediante el conocimiento que tienen y saben trabajar en función del consumidor. El mercado es quien dicta las reglas y es el consumidor quien las acepta o rechaza, quien dice sí o no, lo que conduce a una permanente transformación del mercado.

Tal como sucede en la sociedad y, también, en otros sectores de actividad con foco en el consumo, el sector industrial de panificación ha cambiado su composición.

Hay empresas especialistas en su producción que se concentran únicamente en una categoría de productos (cruasanes simples, rellenos, mixtos, mini cruasanes, vendidos por unidad o en varias…). Son muchas las pastelerías que basan su valor añadido en la calidad de sus productos frescos que coloca en el escaparate así como su atención. Existen centrales panificadoras altamente competitivas con unidades de producción de pan a gran escala.

De madrugada, hay obradores de puerta abierta disponibles para servir cruasanes calientes, apetitosos panes con chorizo, porciones de pizza y diversas tartas. Actualmente, la sustentabilidad de las empresas solo existe cuando el consumidor lo permite, necesita y busca. Para eso, es necesario conocer al consumidor, sus hábitos, comportamientos y expectativas.

Sabor, cantidad, salud, “light”, precio, distinción, frescura, innovación, diversidad, simpatía, disponibilidad, frecuencia, ofertas o promociones,… son algunas de las principales variables de consumo que deben ser estudiadas por quien trabaja en la panadería y pastelería. A veces, más importante que “producir para la tienda”, es buscar mercados, descubrir (o crear) productos y servicios que colmen las necesidades de determinadas variables de consumo y que se puedan constituir como nichos de mercado atractivos en el futuro.

Por eso, en la panadería, es esencial comunicar con el cliente, hablar, entender, preguntar cómo prefiere el pan, si quiere más chocolate en el cruasán o algo más light.
Cree más oportunidades para comunicarse con sus clientes, cuestione su satisfacción y pruebe sus ideas para nuevos productos, amplifique sus mensajes a través de los medios de comunicación y registre sus conclusiones. ¿Después? ¡Manos a la obra!

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João Carapinha
Marketing
www.ferneto.com

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